第14章 竞爭对手出现（1/2）

七月中旬，海门镇热得像蒸笼。

郑木生从港岛回来没几天，正蹲在工厂门口洗玻璃罐，阿莲急匆匆跑出来，手里捏著一个罐头，脸色难看。

“木生哥，鲁看看这个。”

郑木生接过罐头，翻过来一看，眉头皱了起来。

玻璃罐和他家的一模一样，里面的鱼块也是整齐码著，酱汁红亮。但標籤不一样——上面印著两个大字“淑美”，下面是一行小字“海门產”。角落里也有英文，但拼写不对，“shumei brand preserve fish”——少了“d”，语法也不通。

“哪里来的？”郑木生问。

“汕头港买的。”阿莲说，“陈记杂货铺的林老板让人带话，说最近市面上出了好几家仿冒的，让咱们小心。这是他在自己铺子隔壁买的，两角一罐，比咱们便宜四分。”

郑木生没说话，撬开罐头尝了一口。鱼肉发柴，酱汁偏咸，南姜放得不够，还有一股腥气。

“劣质货。”他把罐头放下，“靠低价抢市场。”

“木生哥，这怎么办？”阿莲急了，“他们卖两角，咱们卖两角四，谁还买咱们的？”

郑木生站起身，拍了拍膝盖上的灰：“不急。除了『淑美』，还有没有別的？”

“有。”阿莲又从身后掏出两个罐头，“这个叫『柔顺牌』，这个叫『香鱼牌』。都是在汕头港看到的。一个卖两角一，一个卖两角二。”

郑木生把三个罐头摆在台阶上，一字排开。淑柔从车间里走出来，挺著已经恢復的身材——振华两个多月了，她產后恢復得不错，只是脸上还带著哺乳期的疲惫。

“这是呢个？”她看著那三个罐头，脸色一变。

“仿冒品。”郑木生说，“咱们的『淑柔牌』卖好了，有人眼红。”

淑柔蹲下来，一罐一罐地看。她拿起那个“淑美牌”，手指摩挲著標籤上的“淑美”两个字，嘴唇抿紧了。

“他们连名字都仿。”她的声音有些发抖，“淑美……只差一个字。”

“不奇怪。”郑木生拉她站起来，“咱们的东西好卖，別人自然想分一杯羹。淑柔，鲁別急，瓦来想办法。”

淑柔深吸一口气，点了点头。她回到车间，继续指导工人干活，但郑木生看得出来，她的心乱了——切鱼的时候手抖了一下，差点切到手指。

当天晚上，郑木生坐在油灯下，把三个仿冒罐头和自家的“淑柔牌”並排摆著，仔细对比。

淑柔哄睡了振华，走过来坐在他旁边。

“木生，鲁想好怎么办了吗？”

“想好了。”郑木生指著那三个罐头，“鲁看，他们的標籤、罐形、甚至鱼块的大小，都在仿咱们。但他们仿的是表面，仿不了里子。”

“里子？”

“味道。”郑木生说，“瓦尝过了，『淑美』偏咸，『柔顺』偏淡，『香鱼』有一股腥气。都比不上咱们的。这就是咱们的护城河。”

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“护城河？”淑柔没听过这个词。

“就是……別人跨不过去的坎。”郑木生说，“他们的东西不如咱们好食，就算卖得便宜，也抢不走老顾客。真正在乎味道的人，不会为了省几分钱去买次货。”

淑柔想了想，觉得有道理，但心里还是不踏实。

“可是……那些贪便宜的人呢？他们不讲究味道，只讲究价钱。咱们会不会丟了那一部分市场？”

“会。”郑木生说，“但那一部分市场，咱们本来就不想要。”

淑柔愣住了。

“淑柔，”郑木生握住她的手，“鲁想想，咱们的定位是什么？是做给所有人的咸鱼罐头吗？不是。是做给那些愿意为好味道、好包装、好故事买单的人。那些人，不在乎多花几分钱。而那些只图便宜的人，就算咱们降到两角，他们还会去找一角八的。这个市场，爭不完，也爭不贏。”

淑柔沉默了很久。她想起郑木生之前说过的话——“品牌溢价”“高端定位”“不降价走量”。这些话，她当时听得半懂不懂，现在却一点点明白了。

“那咱们怎么办？就让他们仿？”

“不。”郑木生笑了，“他们要仿，咱们就升级。让他们永远跟在屁股后面追。”

第二天一早，郑木生召集所有工人开会。

他把三个仿冒罐头摆在桌上，让每个人轮流看、轮流尝。

“都看到了？”他的目光扫过眾人，“市面上出了仿冒品，卖得比咱们便宜。鲁们怕不怕？”

工人们面面相覷。阿菊怯怯地说：“木生哥，他们卖两角，咱们卖两角四，会不会……会不会没人买咱们的了？”

“会有人不买，”郑木生说，“但真正识货的人，还会买咱们的。因为咱们的东西，比他们的好食。”

他拿起一罐“淑柔牌”，高高举起来。

“从今日起，咱们不降价。一毛都不降。相反——咱们要涨价。”

车间里炸开了锅。涨价？仿冒品都出来了，不降价就算了，还要涨价？

“木生哥，”阿英忍不住了，“涨价……谁还买啊？”

“听瓦说完。”郑木生压了压手，“咱们要做两件事。第一，把產品分成两条线——一条叫『珍品』，一条叫『家常』。『珍品』用最好的鱼，最精的料，包装更讲究，卖给讲究的人，卖贵些。『家常』保持现在的品质，价格不动，卖给普通人家。”

工人们渐渐安静下来，听著他说。

“第二，『珍品』的標籤要重新设计，加上『註册』两个字——就是，告诉所有人，这是咱们独有的，別人不许仿。谁仿，咱们就去告他。”

“告到哪？”阿莲问。

“英国领事馆。”郑木生说，“汕头港是通商口岸，有英国人在管。商標註册了，受洋人保护。谁仿冒，洋人会帮咱们抓。”

工人们听得一愣一愣的。洋人？英国领事馆？这些词离海门镇太远了，远得像另一个世界。

但郑木生的语气太篤定了，篤定到让人不得不信。

“都听清楚了？”他最后问。

“听清楚了。”

“好。从今日起，阿莲负责『家常』线，阿菊负责『珍品』线。淑柔管配料和品控，瓦跑商標和销售。各司其职，开工！”

接下来半个月，郑木生忙得脚不沾地。

他先跑了一趟汕头港，找到英国领事馆——其实只是一个小办事处，在码头附近的一栋洋楼里，门口掛著米字旗。一个会说潮州话的华人职员接待了他，告诉他商標註册的程序：要填表，要交样本，要交五块大洋的费用，还要等伦敦那边的批覆，至少要三个月。

“三个月？”郑木生皱眉。

“最快三个月。”职员说，“英国人的规矩，慢。”

郑木生咬咬牙，填了表，交了样本和费用。样本是“港岛版”的標籤，上面有“淑柔牌”三个字、鲤鱼图案和英文。职员看了一眼，点点头：“这个好，有中英文，註册起来容易。”

从领事馆出来，郑木生又去了陈记杂货铺，找林老板谈了两个小时。

林老板告诉他，市面上至少有四五家仿冒品了，除了“淑美”“柔顺”“香鱼”，还有“淑芳”“淑华”，都是海门、潮阳一带的小作坊做的。他们看“淑柔牌”卖得好，就跟风上马，用的鱼是次品，酱汁胡乱调，罐子也是从同一家玻璃厂进的。

“郑老板，”林老板压低声音，“瓦听说，有人在打听鲁们的配方。”

郑木生心里一紧：“谁？”

“不知道。但鲁要小心，別让外人混进厂里。”

郑木生点点头，心里有了数。

回到海门，他把这件事告诉了淑柔。淑柔的脸白了。

“配方……只有瓦和阿舅知道。阿舅在南洋，不会泄露。瓦……瓦也从未跟任何人说过完整的配方。”

“瓦知道。”郑木生握住她的手，“但以后要更小心。配料间要上锁，只有鲁能进。调配酱汁的时候，不许別人在旁边看。”

淑柔点点头。从那天起，她把配料间的钥匙掛在脖子上，从不离身。每次调配酱汁，她都把门窗关严，一个人在里头忙活，调好了再端出来。

工人们虽然好奇，但没人敢问。

八月中旬，“珍品”和“家常”两条產品线正式推出。

“家常”线和原来一样——黄花鱼，標准配方，普通標籤，价格不变，两角四一罐。目標客户是普通家庭和酒楼茶室。