第七章 小客户（1/2）

一大早起来，林风坐在桌前。

面前三样东西：赵科长的名片，吴老师的资料，写到一半的评估报告。

昨天赵科长拒绝的理由——不是技术问题，是信任问题、风险问题。

没有应用案例，就没有第一个客户。没有第一个客户，就永远没有应用案例。

循环。

但这个循环逻辑有个前提：所有客户的风险偏好都一样。

事实上不是。

能耗成本占比高到一定程度……就会有不同的偏好。不是不担心风险，是能耗压得他们运营不下去。

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打开电脑，重新搜索江州及周边水泥厂的信息。

搜了四家。两家电话里拒绝，一家找不到相关负责人，还有一家说“考虑考虑”——意思是別等了。

闭眼……

面板浮现。把昨天从赵科长那里获得的水泥行业数据重新过一遍——烟气参数、能耗结构、电价水平、企业规模。

线条开始重组。

一个被忽略的维度浮出来：

企业规模与能耗成本占比的关係！

中型水泥厂的能耗成本占比普遍在百分之二十几，有自备电厂或长期协议电价，又或者是规模带来的其他成本的降低。

但小型厂不一样——设备老旧，余热利用率低，规模效益不够，採购电价更高。

面板上几个节点自动聚拢，標出一行极简的小字：

“目標筛选维度：能耗成本占比>35%。”

睁眼……

在电脑上重新输入搜索条件。

搜到一家建材厂！

位於江州以西九十公里，年產不到五十万吨，员工不到两百人。没有自备电厂，当地工业电价高於全国平均值。继续往下翻——某行业论坛上有一条去年的帖子，內容是关於节能改造的求助，措辞直接：“本厂窑尾未配余热回收，电费占比太高，求推荐靠谱方案。”帖子末尾留了名字和手机號。

马工。技术员。

电话响了几声才接通。对面的声音带著口音，四十来岁，语气不热不冷。

“哪位？”

林风说明来意。技术转移平台的，有一种新的余热回收技术，螺旋折流板换热器，想找水泥厂做免费试用。

电话那头没有马上回应。

“换热效率多少？”

“压降多大？”

“安装要停產？多久？”

林风一一回答。

“你说免费试用，是全部免费？”

“设备免费使用一段时间，使用效果合適的话……”林风详细介绍，“安装费和测试期的人工，你们出。”

又是几秒安静。

“你过来看看吧。”马工说，“不过说实话，我们厂小，买不起新设备。”

“先看。钱的事后面再说。”

“……行。你到了打这个电话。”

掛断。林风把建材厂的地址抄在笔记本上，起身收拾东西。

比昨天去的水泥厂更偏。

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厂区不大。大门是铁柵栏，门柱上掛的厂牌用铁丝绑著，风吹得有点歪。

马工在门口等。

瘦，中等个，穿著一件褪色的蓝色工装，袖口磨出了毛边。老式金属框眼镜，镜片后面眼角的皱纹很深。握手时手掌粗糙，手指上有几道乾裂的口子，指甲缝里嵌著洗不掉的灰。

“马工。”